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APLICACIÓN DE LAS FUERZAS DE PORTER
EN EL ESTUDIO DE MERCADO DE
EMPRESAS DEL ECUADOR
APPLICATION OF PORTER'S FORCES IN THE MARKET
STUDY OF COMPANIES IN ECUADOR
Cajamarca, D.
1
; López, S.
1
; Santiana, C.
1
; Baño, D.
1
*
Recibido: 09/03/2022 · Aceptado: 22/03/2022
RESUMEN
El análisis de la competencia de un sector especíco se lo
puede analizar de diferentes maneras con la utilización de
varios métodos, el estudio de la competencia permite a la
empresa analizar el nivel de competencia que existe en el
sector que se desea ingresar. El objetivo de esta investigación
bibliográca es analizar las fuerzas de Porter aplicadas por
las distintas empresas en el Ecuador para mantenerse en
el mercado y determinar cuál es la fuerza que tiene menos
inuencia en las empresas. La investigación es de carácter
Descriptivo en donde realizó una revisión de trabajos de
titulación los cuales analizaron la competencia utilizando
las cinco fuerzas de Porter. Una vez realizada el respectivo
análisis sobre las estrategias de mercado que cada empresa ha
tomado en cuenta para obtener rentabilidad cada una aplica
o analiza de distintas maneras las cinco fuerzas de Porter
establecidas por el autor del mismo apellido mismas que
pueden ser aplicadas a cualquier tipo de empresa.
Palabras clave: Competencia, negociación, proveedores,
clientes.
ABSTRACT
The analysis of the competition of a specic sector can be
analyzed in dierent ways with the use of various methods,
the study of the competition allows the company to analyze
the level of competition that exists in the sector that it wishes
to enter. The objective of this bibliographic research is to
analyze the Porter forces applied by the dierent companies
in Ecuador to stay in the market and determine which is
the force that has the least inuence on the companies. A
review of titling works was carried out, which analyzed the
competition using Porter's ve forces, which are based on the
rivalry of the competitors, the threat of new competitors, the
threat of substitute products, the power of negotiation with
suppliers and customers. . Once the respective analysis has
been carried out on the market strategies that each company
has taken into account to obtain protability, each one applies
or analyzes in dierent ways the ve Porter forces established
by the author of the same last name, which can be applied to
any type of business.
Keywords: Skills, negociation, suppliers, customers.
1
Facultad de Ciencias Pecuarias, Escuela Superior Politécnica de Chimborazo, Riobamba EC060150, Ecuador.
Correspondencia: dario.bano@espoch.edu.ec
ORCID: 0000-0003-2782-7078
Artículo Original
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1. INTRODUCCIÓN
Una empresa es un organismo que realiza actividades
económicas para obtener benecios (Bada et al., 2013).
Dichas actividades se enmarcan en diversas especialidades
tecnológicas y se desarrollan en ámbitos físicos y sociales
que pueden haber sido objeto de una previa ordenación.
Las empresas no se encuentran aisladas una de otra, por el
contrario, son un sistema abierto que se encuentra en constante
interacción con su medio. La globalización de la economía y la
aparición de nuevas tecnologías han transgurado el entorno
competitivo en que estas desarrollan su actividad (Leal, 2015).
La dinámica interna de la empresa y la rapidez y la forma
en que se mueve el entorno, tienen que ser tratados como un
todo a la hora de realizar análisis de los cuales se desprenderán
las estrategias a seguir para lograr ser competitivos en un
mercado cada vez más cambiante (Leiva, 2015). Para esto es
indispensable tener en cuenta que los resultados internos de la
empresa dependen, en un alto porcentaje, de las características
del entorno en que se mueve y de la capacidad que tiene ésta
de asimilar este entorno y de administrarlo ecientemente
(Goicoechea & Souto, 2018). Las alternativas de estrategias
aparecen como una consecuencia de relacionar las fortalezas
actuales con las ventajas del ambiente corporativo a un nivel
aceptable de riesgo(Aguilar, 2006); es donde Michael Porter en
la década de los ochentas propuso un enfoque más analítico
para la formulación de estrategias siendo reconocido como el
economista que elaboró el modelo estratégico de las 5 fuerzas
de Porter. (Imbaquingo & Muñoz, 2006)
El mercado de la distribución de alimentos procesados
es más exigente, por lo que las empresas del sector deben
tener una capacidad de respuesta más rápida ante los nuevos
requerimientos de los clientes, más aún cuando estos tienen
una gama de elecciones para un mismo producto y / o servicio
(Estolano et al., 2013); es por este motivo que las empresas del
sector deben tener una estructura y operaciones acordes con
las tendencias organizacionales y de mercadeo actuales, en las
que sus procesos se hallen claramente denidos. (Rodriguez &
Bonilla, 2014)
Las fuerzas de Porter planteadas por Michael Eugene
Porter reconocen que cada una de las empresas son únicas
y las características (Encalada et al., 2021), basándose en la
percepción de que una estrategia organizacional que debe
encontrar las oportunidades y amenazas en el entorno externo
de la organización, permitiendo determinar el entorno
competitivo de la sociedad, el cual afecta a la utilidad. Este
análisis debe incluir cinco elementos clave que se observan en
la Gráca 1. (la amenaza de entrantes potenciales, productos
sustitutos, el poder de los oferentes y compradores, todo esto con
la exploración del grado de competencia rival (Velásquez, 2017).
La amenaza de entrantes potenciales a una industria
depende, principalmente de dos elementos. Las barreras de
entrada que existen en el mercado y la reacción esperada de
las rmas ya establecidas (Lanuque, 2014).
• La amenaza de productos sustitutos puede alterar el
ambiente competitivo en el que opera una rma (Pérez, 2011).
• El poder de negociación permite que los oferentes puedan
explotar las ganancias de una industria al aumentar sus precios
o al reducir la calidad de los productos (Amezquita, 2011).
• El poder de negociación de los compradores puede reducir
el nivel de benecio esperado en una industria.
• El grado de competencia rival entre rmas puede
inuenciar el ambiente competitivo en el que operan (Michaux,
2017). La rivalidad depende de las fuerzas antes mencionadas,
pero también depende de la concentración de las rmas en
el mercado, de su participación relativa en el mercado, ratio
de crecimiento del mercado y del grado de diferenciación del
producto (Gonzales & Narváez, 2017).
Cajamarca, D., et al. / Reciena Num. 3, Año 2, Vol. 1 (2022): 37-44
Figura 1: Análisis de las cinco fuerzas de Porter
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Las 5 fuerzas de Porter es una herramienta estratégica
que ayuda a evaluar y analizar el nivel de competencia entre
las empresas de un mismo sector (Rivadeneira, 2016), por lo
mencionado el objetivo de esta investigación bibliográca
es analizar las fuerzas de Porter aplicadas por las distintas
empresas en el Ecuador para mantenerse en el mercado.
2. MATERIALES Y MÉTODOS
Esta investigación es de carácter descriptivo que consiste
en la recopilación y análisis de información primaria,
la recolección de la información in situ se realizó a las 5
principales empresas en el Ecuador a través de una selección
aleatoria.
Para esta investigación se analizó, estudió e identicó la
realidad de las cinco fuerzas de Porter, para su posterior
aplicación.
3. RESULTADOS
PRONACA
Amenaza de nuevos competidores
Ingreso de nuevos participantes como Supermaxi y
Megamaxi que introducirá al mercado de productos culinarios
caldos concentrados de pollo marca Supermaxi, donde la
principal barrera será la diferenciación. (Embed, 2007)
Poder negociador de los clientes
Las grandes cadenas de supermercados (Mi Comisariato,
Supermaxi, Megamaxi, T.I.A, entre otras) son sus principales
clientes, representan con las ventas de marca propia el 67%
y constituyen su principal canal de comercialización de los
productos.(Veliz, 2018)
Amenaza de productos sustitutos
Se puede considerar como sustituto de los caldos
concentrados de pollo marca Mr. Pollo a todos los condimentos,
sopas y caldos (deshidratados, naturales y precocinados) que se
encuentran disponibles en el mercado.
Poder negociador de los proveedores
Para la producción de los caldos concentrados de pollo
marca Mr. Pollo, la empresa PRONACA S.A. tiene gran parte
de la infraestructura y materias primas necesarias para este
proceso.
Competidores en el sector industrial
Las tácticas más comunes son, la competencia en precios,
guerras publicitarias e introducción de nuevos productos.
Entre los principales competidores tenemos caldos MAGGI
y DOÑA CRIOLLITA (35,5% y 18,7% respectivamente) de la
empresa NESTLE s.a., DOÑA GALLINA (13,3%) de Quala s.a.,
KNORR (8,2%) de UNILEVER s.a. y caldos RANCHERO
(24,3%) de Sumesa s.a. (Chacón, 2007)
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Tonicorp
Amenaza de nuevos competidores
Dados los requerimientos que actualmente se deben cumplir
y la inversión que genera instaurar toda una empresa enfocada
a producir productos lácteos, también limita el interés de
dichos emprendedores o accionistas tanto por la fuerte
inversión que se requiere para levantar una planta productora
de este tipo de productos, como por los requerimientos técnicos
y sanitarios que se requieren. (Barrera, 2020)
Poder de negociación de clientes
A pesar de que Toni está en toda la ciudad dada la alta
demanda de los diversos productos, la empresa busca generar
relaciones comerciales redituables con los distribuidores,
donde otorga facilidades y políticas importantes de pago, así
como con los clientes nales, desarrolla estrategias que los
invitan a participar en ciertos eventos, lo que garantizará a
largo plazo mayor rentabilidad. (Voelo, 2015)
En cuanto a los clientes minoristas como las tiendas, Toni
a pesar de la ventaja que tiene frente a los competidores,
desarrolla ecientes políticas de pago y promociones para
este tipo de clientes, dado a que le representa igualmente
rentabilidad manteniendo lazos comerciales importantes con
los minoristas. En cuanto a las grandes empresas como los
supermercados, la negociación busca benecios para ambos,
especialmente porque las grandes corporaciones compran
al por mayor lo que le signica a Toni un mayor margen de
rentabilidad. (García & Haro, 2017)
Productos sustitutos
La amenaza que se evidencia en esta fuerza es media, debido
a que los competidores establecidos en el mercado han logrado
desarrollar productos similares a los que ha lanzado al mercado
inicialmente por Toni, sin embargo, gracias al peso que tiene el
nombre de esta empresa en el mercado, fácilmente se genera la
preferencia de parte de los consumidores por los productos de
esta marca antes que otros, esto principalmente por el tiempo
que tienen en el mercado. A pesar de que otros competidores
también ofertan una línea de queso crema, Toni destaca debido
a que el producto es innovador y su experiencia en la industria.
(García & Haro, 2017)
Poder de negociación de proveedores
Esta fuerza para TONICORP y su marca Toni, tiene una
ponderación baja, dado a que esta empresa cuenta con sus
propias plantas de producción de lácteos y varios derivados,
extraídos de las ncas igualmente de su propiedad, así como
cuenta con toda una planta encargada de producir los envases
empleados para los productos.
Rivalidad entre competidores
A pesar de que TONICORP con su marca Toni S.A.
tienen mayormente ganado el mercado ecuatoriano, y
particularmente el mercado guayaquileño debido a todos
los años establecidos y la calidad de los productos, otras
40
empresas dentro de la misma industria constituidas hace
menos tiempo han desarrollo ecientes estrategias comerciales
y publicitarias, lo que les ha permitido ser importantes
contrincantes para TONICORP. Es importante mencionar,
según un análisis efectuado por la Revista Vistazo (2015), de las
100 más importantes, que Toni se encuentra en el puesto 21 del
top of mind (lugar en la mente del consumidor) en el mercado
ecuatoriano. (García & Haro, 2017)
Supermaxi
Amenazas de nuevos competidores
Debido a gran posicionamiento que esta tiene en la industria,
es muy difícil que nuevas empresas incursionen en este
mercado y más sabiendo la delidad que tienen los clientes con
este negocio, gracias a la labor realizada todos estos años en
donde alcanzo a consolidar su estrategia con sus innovaciones.
Debido al tiempo que este negocio lleva comprando ha generado
un gran posicionamiento como comprador lo que hace difícil
que una nueva empresa pueda obtener las condiciones que
ésta ya tiene. Gracias a la estructura de activos líquidos que
le facilita la posibilidad de hacer negocios y transacciones,
SUPERMAXI ha establecido una gran barrera de estrada por
el gran requerimiento de capital.
Poder negociador de los clientes
SUPERMAXI sabe que cuales son las necesidades de sus
clientes y estas las ha aprovechado para poder evolucionar con
mecanismos tecnológicos que le han ayudado a brindar una
mejor calidad en su servicio que se traduce en tener buenos
precio en sus productos y ahorro en tiempo, todo esto gracias
a la eciencia y la ecacia en sus procesos; sin embargo, la
clientela tiene un cierto poder sobre ellos ya que podrán elegir
entre otros supermercados donde pueden conseguir lo que
están buscando, por tanto, los compradores pueden seguir
presionando, para continuar consiguiendo calidad a un buen
precio (Jaraba, 2018).
Amenaza de productos sustitutivos
Su éxito se debe la gestión empresarial y prestación de
servicios, trayectoria ética y seria, arduo trabajo, esfuerzo
económico unidos a un plan de perfeccionamiento sistémicos
ofreciendo la calidad total en el servicio y complaciendo al
público.
Poder negociador de los proveedores
Debido al posicionamiento que tiene SUPERMAXI se le
hace muy difícil a los proveedores establecer condiciones
de precio y cantidad en las mercancías ya que junto a Mi
comisariato son las dos principales cadenas en el ecuador, y
son ellos los que termina estableciendo sus propias reglas de
abastecimiento, además se ha integrado verticalmente hacia
atrás de sus competidores, pues se abastecen de verduras
y carne de animales de sus propias granjas, además se ha
convertido en accionista de muchos de sus proveedores, con
lo que no depende de proveedores externos, esto les permite
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mejorar los precios, rentabilidad y sobre todo la alta calidad
de sus productos.
Rivalidad entre competidores
Actualmente sus competidores mas fuertes son Mi
comisariato, EconoMarket, El conquistador y Santa Isabel. En
el mercado ecuatoriano sin duda los dos supermercados más
importantes son SUPERMAXI y MI COMISARIATO ya que entre
las dos cadenas manejan líneas entre el 50% y 60% del mercado.
(Jaraba, 2018)
Ibérica
Amenaza de nuevos competidores
Principales barreras de entrada: falta de experiencia, lealtad
del cliente, capital requerido, falta de canales de distribución,
falta de acceso a insumos, saturación del mercado etc. Existe
la facilidad de acceso si cuentan con productos de calidad
superior; a pesar de ello la empresa cuenta con 108 años en el
mercado y se mantiene como una empresa que mantiene su
receta tradicional. (Mirella, 2018)
Poder negociador de los clientes
Los clientes buscan productos que satisfagan una necesidad
especíca, en el caso del chocolate buscan calidad, novedades,
precio, exclusividad, etc.
Amenaza de productos sustitutos
La amenaza es alta debido a que hay empresas que ofrecen
productos similares al chocolate milk que puede satisfacer
las mismas necesidades en calidad y precio; otras posibles
situaciones son los bombones, trufas, caramelos.
Poder de los proveedores
Esta fuerza la consideramos baja ya que el principal insumo
para la elaboración de chocolates es el cacao, de este modo
al ser una empresa ya constituida cuenta con proveedores
delizados que proporcionarán insumos de excelente calidad.
Rivalidad entre competidores
Existen varias empresas dedicadas a la elaboración de
chocolates nos 7 artesanales que ofrecen productos de alta
diferenciación del chocolate industrial ya sea en calidad de
presentación o exclusividad. Las empresas competidoras son
Chocolates Helena, Q´ uma chocolate, Amaz, Mishky cacao,
orientados al mercado nacional como internacional.(Mirella,
2018)
Gran Aki
Amenazas de nuevos competidores
La entrada de nuevos competidores dentro del sector de
supermercados para Gran Akí es mínima, debido al tamaño y
a los volúmenes de compras que tiene con su proveedor además
del poder de negociación que se tiene. Gran Akí de obtiene una
ventaja con los proveedores, y su nicho de mercado es diferente
41
ofreciendo productos de calidad, pero a menores precios.
(Quezada, 2019)
Poder negociador de los clientes
Gran Akí al ser supermercados e hipermercados en
donde los clientes son los consumidores nales, no existen
intermediarios donde se pueda exigir una negociación entre
sí, en cuanto a los consumidores de manera que son en gran
cantidad es difícil poder organizar con cada uno de ellos.
Amenazas de productos sustitutos
Los supermercados al ofrecer variedad de productos
los consumidores puedan elegir entre comprar en el
supermercado, una tienda o un minimercado en su barrio, a
pesar de que los precios no sean mejores, pero por comodidad
y tiempo preeren ciertos productos adquirirlos en estos
lugares. La relación de pérdida de estas ventas por elección
del consumidor es mínima a comparación a las ventas totales.
Poder negociador de los proveedores
Gran Akí, el poder de negociación por parte de los
proveedores es bajo. Existen en el 2017 el número de 2969
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proveedores en los cuales están medianas empresas,
grandes empresas, pero con mayor porcentaje los artesanos
y microempresas. Además de contar con producto de marca
propia lo cual permite ofertar diferentes mercancías, de esta
manera los productos podrían ser reemplazados. Es importante
mencionar los benecios que se tienen al ser proveedores como:
Perchado y exhibición de productos sin costos adicionales y
plazo de pagos a proveedores más cortos.
Rivalidad entre competidores
Dentro del país el principal rival es Corporación el Rosado
con su supermercado Mi Comisariato, por su tamaño y su
presencia en todo el Ecuador siendo con mayor volumen en
la Costa, y Corporación Favorita liderando en la Sierra. Para
la ciudad de Cuenca los principales rivales están TIA SA, un
supermercado que igual tiene un volumen considerado de
tiendas en todo el país, pero directamente como competencia
la tiene con Coral Hipermercados. Una tienda de gran tamaño
que tiene gran acogida en la ciudad, pero teniendo ciertas
diferencias en productos y precios. (Quezada, 2019)
Tabla 1. Aplicación de las Fuerzas de Porter en el Estudio de Mercado de 5 Empresas del Ecuador
Fuerza
Competitiva
Amenaza de
nuevos
competidores
Poder negociador
de los clientes
Amenaza de
productos
sustitutos
Poder
negociador de
los proveedores
Rivalidad entre
competidores
PRONACA Caldos de
pollo marca
Supermaxi
Supermaxi
Megamaxi
Mi comisariato
Sopas y
caldos
condimentos
Posee su
propia materia
prima
Maggy Knor
Ranchero Doña
Criollita Doña
Gallina
TONICORP Imitación de
los
productos
Relaciones
comerciales
Políticas de
pago y
promociones
Queso crema
Yogurt
Propias
plantas de
producción
Es baja ésta
fuerza.
Empresas
dedicadas a lo
mismo
SUPERMAXI Difícil la
incursión
de nuevas
empresas.
Podrán elegir
entre otros
supermercados
donde pueden
conseguir lo que
están buscando
Los
principales
competidores
buscan los
productos
que oferta
SuperMaxi
Costo de
productos en
relación con el
coste del
producto final
disminuye
Mi comisariato
EconoMarket,
El conquistador
Santa Isabel
Ibérica Facilidad de
acceso al
mercado,si
se cuenta
con
productos de
calidad
Clientes más
exigentes cada
vez
chocolate
milk
bombones
trufas
caramelos
Proveedores
fidelizados
Chocolates
Helena
Q´ uma chocolate
Amaz
Mishky cacao
Gran Akí Entrada de
nuevos
competidore
s dentro del
sector es
mínima
no existen
intermediarios
La pérdida de
ventas por
preferencia
es mínima.
Proveedores
fidelizados
Mi Comisariato
Corporación
Favorita
TIA SA
Fuente: (Chacón, 2007); (García & Haro, 2017); (Jaraba, 2018); (Mirella, 2018); (Quezada, 2019)
42
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4. DISCUSIÓN
Con la aplicación de las Fuerzas de Porter sobre las
estrategias de mercado que cada empresa ha tomado en
cuenta para obtener rentabilidad se denota que intensidad
de la competencia entre organizaciones varía mucho de una
industria a otra por cual permite a las empresas, analizar
fuerzas competitivas y aprovechar las oportunidades presentes
del mercado y a su vez disminuir las posibles amenazas,
permitiendo aceptar la hipótesis propuesta.
Rivalidad entre competidores
Esta fuerza para de la empresa Pronaca al querer introducir y
comercializar concentrados de carne de pollo marca Mr. Pollo
lo vio como uno de los más importantes ya que sus principales
competidores en ese entonces era caldos Maggi con un 35,5%
y Doña criollita con un 18,7% estos pertenecientes a la empresa
Nestlé S.A. además de Doña Gallina con 13,3% perteneciente
a Quala S.A., Knorr con 8,2% de Unilever S.A. y por último
de caldos Ranchero con 24,3% de Sumesa S.A. Mientras que
para la empresa Tonicorp con su marca Toni S.A. al realizar
el respectivo análisis de dieron una puntuación media debido
a que su marca tiene mayoritariamente ganado al mercado
ecuatoriano en particular al mercado guayaquileño debido
a todos los años que lleva ahí establecidos y a la calidad de
sus productos, innovación de la fórmula, imagen, precio,
publicidad, diversidad por lo que la empresa trabaja en
la innovación para marcar la diferencia de restos de la
competencia.
En el caso de la empresa de embutidos La Ibérica
esta si tiene una considerable rivalidad de las cuales las
representativas y amenazantes son Don Diego, Plumrose,
Piggi y Juris quienes han combinado estrategias de precios,
innovación, lanzamiento de nuevos productos, degustaciones,
promociones que al momento de la investigación las empresas
carecen de estos o son aspectos muy débiles que hay que
reforzar. Los supermercados Supermaxi y Gran Aki solo han
identicado a un competidor que es la corporación el Rosado
con su supermercado Mi Comisariato debido a su tamaño
y presencia en todo el Ecuador mayormente en la Costa
mientras que la corporación Favorita con sus supermercados
lidera en la Sierra, existe un caso particular en la ciudad de
Cuenca donde los principales rivales están Tía S.A. que igual
tiene un volumen considerable de tiendas en el país, pero
directamente compite con Coral Hipermercados ya que tiene
gran acogida en la ciudad solo resalta la diferencia de productos
y precios, se puede analizar que pocas son las diferencias
entre competidores como productos de calidad, precios bajos,
locales ordenados y limpios también la calidad en el servicio.
Transbuen no analiza esta fuerza como importante ya que los
clientes son leales a las diferentes marcas siendo Pilsener la
cerveza que no tiene rivales que igualen a sus productos.
Amenazas de nuevos competidores
Las posibles amenazas que tenía Pronaca en el momento que
se realizó la investigación fueron Supermaxi y Megamaxi ya
que iba a introducir al mercado productos culinarios caldos
concentrados de pollos marca Supermaxi y los comercializaría
solo en la cadena de supermercados La Favorita S.A. para lo
cual la principal barrera sería la diferenciación para de esta
manera persuadir a los consumidores de que los productos
ofrecidos son los mejores a los que ofrece la competencia
mismo que solo se logra con campañas publicitarias. Al igual
que la fuerza de la rivalidad de los competidores Toni S.A. le
dio una ponderación media a esta fuerza de Porter dado que
los requerimientos que deben cumplir y la inversión que genera
instalar toda una empresa enfoca en producir lácteos limita
el interés de los emprendedores, además cabe destacar que
Tonicorp ha establecido alianzas internacionales como ARCA
continental de México lo que ha permitido sus ventas y la
presencia en el mercado nacional.
Para ser una amenaza competitiva para Transbuen S.A.
cualquier empresa debe de contar con la infraestructura,
logística, capacidad tecnológica, nanciera, especialización
del personal entre otras cosas para poder ingresar en el
mercado además de un desembolso de capital para toda
la inversión que requiere. Pero existe una gran barrera de
entrada de nuevos distribuidores puesto que DINADEC S.A. la
cual busca la distribución de las marcas Pilsener, Club, Pony
Malta, Manantial y Conquer, pero se requiere de experiencia
en la administración de empresas. En el caso de Supermaxi
y Gran Aki sus rivales son mínimos dado el tamaño y los
volúmenes de compras que tiene sus proveedores a la par el
poder de negociación que tienen el poder que tiene Supermaxi
es la conanza que brinda a los consumidores. La Ibérica al
momento del análisis recomienda invertir en infraestructura,
maquinaria, tecnología que reduzca los desperdicios para de
esta manera puedan competir exitosamente en el mercado ya
que compiten en calidad, precio, la falta de regulación en temas
de salubridad que permiten el ingreso de nuevos competidores
con productos de dudosa procedencia.
Amenaza de productos sustitutos
Pronaca consideró como productos sustitutos de los caldos
concentrados que ofrecen a todos los condimentos, sopas,
caldos (deshidratados, naturales y precocinados) que se
encuentran disponibles en el mercado. Mientras que en el
análisis que realizó Tonicorp S.A. a esta fuerza le dio una
ponderación media ya que los competidores han logrado
elaborar productos similares pero debido al peso que tiene el
nombre de la empresa se ha generado fácilmente la preferencia
por parte de los consumidores, un claro ejemplo es que a pesar
que otros competidores ofertan queso crema tradicional Toni
se caracteriza por innovar su producto y posicionarlo mediante
estrategias tal cual lo ha hecho con otros productos de la misma
marca.
En esta fuerza los productos de La Ibérica son fáciles de
sustituir ya que existe una gran variedad de productos como
queso, mantequilla, huevos, mermelada mismos que pueden
ser remplazados en distintos momentos como por ejemplo
en el desayuno, almuerzo, estas por ser más baratos y esto
provoca una reducción de ventas asimismo la participación en
el mercado. En cuanto a los supermercados no se puede hacer
43
Cajamarca, D., et al. / Reciena Num. 3, Año 2, Vol. 1 (2022): 37-44
un análisis de un producto en especíco debido a la variedad de
productos que ofrecen, por lo que se realizó una comparación
al momento de que los consumidores puedan elegir entre
comprar en un supermercado, tienda o minimercado en su
barrio. En la distribución de cervezas la empresa Transbuen
S.A. abarca todas las marcas conocidas no se ha encontrado
productos sustitutos que den la misma satisfacción que los
productos que distribuye esta empresa.
Poder de negociación de los proveedores
Con respecto a esta fuerza Pronaca no debe de hacer mucho
esfuerzo en cuanto a negociar con los proveedores ya que tiene
gran parte de la infraestructura y materias necesarias para el
proceso. Lo mismo sucede con Tonicorp y su marca Toni ya
que la empresa también cuenta con planta de producción de
lácteos y derivados que vienen de las ncas de su propiedad
además de contar con una planta que se encarga de producir
los envases utilizados para los productos, en el caso de requerir
un ingrediente diferente piden a los proveedores nacionales
con los cuales se han establecido acuerdos comerciales justos
para contribuir al crecimiento de los sectores comerciales
del país. Transbuen mantiene relaciones permanentes con
proveedores reconocidos posicionados en el mercado local,
nacional e internacional por lo que el poder de negociación es
bajo ya que dispone de una línea de productos de acuerdo con
los requerimientos del pedido. Al igual que la empresa antes
mencionada los supermercados igualmente tiene un poder
de negociación bajo ya que tiene proveedores de medianas,
grandes y en mayor porcentaje los artesanos y microempresas.
Con respecto a La Ibérica el nivel de negociación es bajo al igual
que las demás empresas puesto que productos como pimienta,
comino, nuez, canela, jengibre son importados de países como
Brasil, Alemania, E.E.U.U y Colombia lo cual no es favorable
para la empresa debido a los nuevos aranceles e impuestos
establecidos por el gobierno mismo que no son negociables.
Poder de negociación de los clientes
El poder de negociación de los clientes de la empresa
Pronaca están las grandes cadenas de supermercados como
Mi comisariato, Supermaxi, Megamaxi, Tía entre otras
representado así ventas con un 67% constituyendo su principal
canal de comercialización. En esta fuerza Tonicorp S.A. tiene
una ponderación media ya que a pesar de que Toni tiene una
demanda alta de sus productos otorgando facilidades de pago
para los clientes. De la misma forma La Ibérica tiene un poder
de negociación bajo, porque la empresa no posee políticas
crediticias para mayoristas y minoristas, adicional a esto tienen
pocos puntos de ventas por lo que deben desarrollar estrategias
desarrolladas del marketing mix. A diferencia de Transbuen
que tiene un alto poder de negociación de los consumidores por
lo cual puede cambiar fácilmente sino satisfacen las exigencias
de este.
En los supermercados Supermaxi y Gran Aki no existen
intermediarios para que pueda exigirse una negociación entre
sí por esto Corporación Favorita busca innovarse ofertando
servicios de calidad y dar benecios a los clientes, por lo que
ha abierto Contact Center para atención al cliente.
4. CONCLUSIONES
Al nalizar el análisis sobre las fuerzas de Porter aplicadas
en las cinco empresas del Ecuador se determinó que existen
empresas con mayor competencia que otras, como principal
respuesta se aduce a la falta de innovación, después de la
investigación se ejemplica al caso de La ibérica, al saber
que con las empresas vivimos en un mercado altamente
competitivo tanto del interior como del exterior, adicional a
ello su constante y creciente cambio.
Se identicó que la fuerza de Porter sobre la cual las
empresas no tienen acertada inuencia es el poder de
negociación, fenómeno que se investigó y se concluye que
obedece a que la mayoría de las empresas cuentan con
infraestructura adecuada para poder obtener sus propias
materias primas.
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