12
MODELO DE GESTION ASOCIATIVO DE LA
ASOCIACION DE CAÑICULTORES DE PASTAZA
ASSOCIATIVE MANAGEMENT MODEL OF THE
ASSOCIATION OF PASTAZA SUGARCANE FARMERS
Enríquez, Miguel
1*
; Andrade Brigitte
1
; Morales, Joe
1
Recibido: 22/08/2022 · Aceptado: 14/10/2022
RESUMEN
El ámbito empresarial ha ido evolucionando de acuerdo
aparecen nuevas formas de administrar y gestionar las pequeñas,
mediana y grandes empresas, la asociatividad es un método
que en los últimos años está cobrando impulso al momento de
poner en marcha o administrar una organización. La siguiente
investigación tuvo como objetivo establecer un modelo de gestión
asociativo para la distribución y comercialización de panela en
la región sierra, para lo cual se realizó una investigación de
tipo descriptivo exploratoria, que se basó en documentación de
información de fuentes bibliográcas relacionadas con el tema
de estudio. El problema que abarca esta investigación fue la
limitación al momento de comercializar la panela que producen
los agricultores de la provincia de Pastaza. Como resultado de
esta investigación logramos establecer un modelo de gestión
basado en cuatro principios fundamentales que son la estrategia,
ejecución, cultura y estructura el cual consta de cuatro fases
los cuales son: difusión, gestión, conanza y comercialización
dichos aspectos ayudaron a que el modelo sirva de guía para el
mejoramiento técnico en la comercialización de panela en los
productores de la provincia de Pastaza. Para el desarrollo de esta
investigación se analizaron distintas fuentes bibliográcas tales
como artículos cientícos, repositorios de tesis, libros digitales
y normativas ecuatorianas vigentes. El modelo propuesto tiene
dos variables que son: la Asociatividad y la comercialización
y cuentan con estrategias que permitirán el crecimiento de la
organización en la región.
Palabras clave: Asociatividad, Comercialización, Desarrollo
empresarial, Difusión.
ABSTRACT
The business environment has been evolving according to
new ways of administering and managing small, medium and
large companies, and in recent years associativity is a method
that is gaining momentum when starting or managing an
organization. The following research had the objective
of establishing an associative management model for the
distribution and commercialization of panela in the highland
region, for which an exploratory descriptive type of research
was carried out, based on documentation of information
from bibliographic sources related to the topic of study. The
problem covered by this research was the limitation at the
time of commercializing the panela produced by farmers
in the province of Pastaza. As a result of this research we
were able to establish a management model based on four
fundamental principles which are strategy, execution,
culture and structure which consists of four phases which
are: diusion, management, trust and commercialization,
these aspects helped the model to serve as a guide for
the technical improvement in the commercialization of
panela in the producers of the province of Pastaza. For
the development of this research, dierent bibliographic
sources such as scientic articles, thesis repositories, digital
books and current Ecuadorian regulations were analyzed.
The proposed model has two variables: Associativity and
commercialization and has strategies that will allow the
growth of the organization in the region.
Keywords: Associativity, Commercialization, Business
development, Dissemination.
1
Universidad Estatal Amazónica. Departamento de Ciencias de la Tierra, Escuela de Ingeniería
Agroindustrial, Km. 2½, vía Puyo a Tena (Paso Lateral), 160150. Puyo, Ecuador.
* Correspondencia: menriquez@uea.edu.ec
ORCID: 0000-0002-8937-9664
Artículo Original
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1. INTRODUCCIÓN
Uno de los desafíos más importantes en el desarrollo,
operación, funcionamiento de las empresas y organizaciones
es lograr administrar y gestionar los recursos económicos
y nancieros (1). La dinámica de la gestión empresarial ha
evolucionado satisfactoriamente en el mundo de los negocios
y está involucrada en el mercado, entorno y sociedad, donde se
han desarrollado distintas teorías para su aplicación (2). Según
Alvarez (2017) los modelos de gestión son tan dinámicos como las
empresas, encontrándose en permanente evolución, la estrategia
del modelo de gestión se fundamenta en asumir a la asociatividad
como la herramienta colectiva más apropiada para el incremento
del nivel competitivo de las PYME’s (Pequeñas y medianas
empresas) agrupadas (3). Esto se logra al mejorar el desempeño
en todas las fases y las actividades del proceso empresarial, lo que
permite el desarrollo de ventajas competitivas, al poder ofertar
sus productos ya que esta requiere de una gestión apropiada que
permita el cambio paradigmático de la cultura individualista
arraigada en las PYME’s hacia una cultura de cooperación
interempresarial (4). Según Quintana (2021) en la actualidad
la administración constituye una rama imprescindible e
inherente de cada empresa, organización pública, privada de
carácter social y organizaciones con cualquier n debido a que
en ellas se desarrollan o desenvuelven las funciones, procesos,
estructura, organización por mencionar algunas facultades
de la administración por lo que se comprende que tiene un
carácter holístico ante todo en el ámbito empresarial (5). El
desarrollo de un modelo de gestión para la innovación debe ser
el primer paso de la dirección para llevar a cabo una estrategia
de innovación con garantía. Estos sistemas deben emanar
de la visión de negocio de la empresa y, en particular, de un
conocimiento de los procesos que añaden valor a la organización,
que incluya aspectos de comunicación, prestación de servicios y
atención al cliente. La innovación del modelo de negocio tiene
que convertirse en un proceso sistemático que permita a las
organizaciones planicar, organizar y controlar el proceso de
innovación, lo que redunda en un ahorro de recursos y en una
mejora de la motivación e implicación de los empleados, aportar
un valor añadido de conanza en la actividad de innovación de
la empresa, y ejecutarla con excelencia operativa (6).
Los procesos ahora se consideran la base de las operaciones
de la mayoría de las organizaciones y se están convirtiendo
gradualmente en la base estructural de un número cada vez
mayor de empresas. Esta tendencia surge tras las limitaciones
puestas de maniesto en diversas soluciones organizativas,
en sucesivos intentos de acercar la estructura empresarial a
las necesidades del momento (7). Según Barg (2013) El modelo
de negocio es cómo una empresa crea o proporciona valor a
sus clientes, obteniendo ganancias a cambio, esta es la esencia
del modelo de negocio: la creación de valor, donde los clientes
potenciales están dispuestos a pagar por este valor y, obviamente,
obtener los ingresos con esta actividad en exceso del costo (8).
Los orígenes de las estructuras tradicionales se basan en la
fragmentación de los procesos naturales, producto de la división
del trabajo, y la posterior agrupación de tareas especializadas
en áreas funcionales o departamentos. Hoy las últimas técnicas
en control de gestión reservan un lugar especial al concepto
de operaciones. y procesos. El éxito de cualquier organización
depende cada vez más de alinear los procesos comerciales con
su estrategia, misión y objetivos (9).
Los modelos administrativos tanto de negocios como de gestión
son considerados pilares fundamentales en la creación de nuevos
proyectos o empresas ya que estos son un lienzo a seguir al
momento de poner en marcha la propuesta según se detalla en
la Tabla 1.
Tabla 1. Características de los modelos
Detalle Características Fuente
Modelo de
negocio
Proceso decisorio.
Funciones y responsabilidades.
Autoridad.
Estilo de gestión.
Criterios de evaluación de desempeño
(10)
Un modelo de negocio se refiere a cómo una empresa
gana dinero y ofrece valor a sus clientes. Se refiere a la
lógica empresarial, es estático, no introspectivo, no
describe recetas para el cambio y se centra en las
oportunidades.
(11)
Un modelo de negocio ayuda a formular y ejecutar la
estrategia y surge cuando las decisiones de gestión están
vinculadas a sus respectivos resultados.
(12)
Modelo de
gestión
Un mecanismo por el cual una empresa busca generar
ingresos y utilidades. Es un resumen de cómo las
empresas sirven a sus clientes. Incluye tanto el concepto
de estrategia como su implementación. Una herramienta
conceptual que permite expresar la lógica por la cual una
empresa busca generar utilidades a través de un
conjunto de elementos y sus relaciones
(8)
Los modelos de gestión deben adaptarse a casos,
empresas y situaciones concretas, adaptando modelos
existentes, construyendo modelos a partir de otros, o
simplemente creando nuevas ideas y aplicaciones.
(13)
14
Se puede argumentar que no existe un concepto o denición
precisos de PYME, ya que estas variables de PYME pueden
cambiar dependiendo de las economías de los países en
los que se producen. Su economía no ha alcanzado un nivel
signicativo en comparación con la economía mundial,
pero en otros países con grandes economías la empresa en sí
puede ser pequeña (14). Las pequeñas y medianas empresas
se caracterizan por estar controladas por personas naturales
o jurídicas y realizar cualquier tipo de actividad de venta de
bienes o servicios dentro del sistema productivo nacional.
Según la Ley de Compañías del Ecuador (2017), el país estipula
que las pequeñas empresas pueden convertirse en asociaciones
procesales, y todas estas entidades deben cumplir con las leyes
scales nacionales y las disposiciones del RUC (15,16).
Una de las características básicas de este tipo de negocios
es que utiliza mucha mano de obra, en segundo lugar, hay
poca aplicación de tecnología y de ahí también es importante:
baja división del trabajo, capital reducido, baja productividad,
ahorro mínimo. capacidad y uso limitado de servicios
nancieros y no nancieros (17). La industria panelera
artesanal de Pastaza se ha convertido en los últimos años en
una alternativa a los productores, que contribuye al Sumak
Kawsay, determinado en el Art. 13 de la sección primera del
capítulo II de la Constitución de la República del Ecuador
Vigente (18). Según datos del SIPA (2017) existían 79.913
hectáreas de caña de azúcar a escala nacional, de los cuales
la región amazónica tiene una producción de 8.272 hectáreas,
siendo la Provincia de Pastaza la de mayor producción con un
10,35% (19,20). ASOCAP, constituye una organización de primer
grado con personería jurídica otorgada por el MAGAP. La junta
actual se renovó recientemente por dos años, está legalmente
establecida y vive una vida activa. Cada uno tiene 135 socios
que representan a sus familias, de los cuales hay 52 de su propia
Panera y un número creciente de otras Paneras dedicadas, a la
fecha hay 50. Solicitud para unirse al club (21). Según Aguilar
(2019) la producción de panela granulada se da en casi todo
el estado, especialmente en las zonas con carreteras (22). La
fábrica mejorada tiene una capacidad instalada promedio
de 80 a 100 kg de Panera por hora y trabaja de 8 a 12 horas
por día. Los mercados locales, regionales y nacionales están
bien establecidos y en crecimiento con buenas perspectivas.
Según ASOCAP (2015) el producto resultante es una panela
granulada a base de jugo de caña de azúcar, que se consume
por sus beneciosas propiedades nutritivas y terapéuticas, alto
contenido proteico y naturalidad. Panera se vende en bolsas y
bloques de polipropileno de 1 kg (23).
La investigación se enfoca en desarrollar un modelo de
gestión asociativo para la comercialización de panela en la
región sierra.
2. MATERIALES Y MÉTODOS
• El artículo adopta un estudio teórico, documental, basado
en la literatura relacionada con la gestión; descriptivo,
ya que se basa en el estudio de situaciones que ocurren en
condiciones naturales, no en situaciones empíricas. Se
basa en el análisis de los encadenamientos y variables de
desarrollo de negocios delineados en la Tabla 2, utilizando una
estructura DAFO con matrices de ataque y defensa a partir de
la cual generar objetivos estratégicos.
• Matriz de ataque: se arma en base a los factores externos
(fortalezas /oportunidades) realizando una tabla de doble
entrada con una ponderación denida por el investigador (5
= alta, 3 = media, 1 = baja).
• Matriz de defensa: se arma en base a los factores internos
(debilidades/amenazas), utilizando una tabla de doble entrada
con la ponderación denida por el investigador (5 = alta, 3
= media, 1 = baja). Después de que terminó la relación, los
valores de interacción se utilizaron para formar una matriz
de objetivos estratégicos. Los objetivos estratégicos de la
empresa se generan a partir de las tablas de ataque y defensa,
teniendo en cuenta los dos pesos más altos en cada caso.
• La Operacionalización de variables nos permite identicar
las variables que están relacionadas con modelo de gestión
según se detalla en la Tabla 2.
Tabla 2. Operacionalización de variables
Variables Concepto Dimensión Indicadores
Asociatividad La conectividad
corporativa se entiende
como un esfuerzo
colaborativo entre
empresas. Su objetivo es
mejorar la gestión y la
productividad (24).
Complementación
de capacidades.
Unión de ideas
Fuerza de
negociación.
Negociadores,
intermediarios
y clientes
Disminución de
intermediarios.
Alianza
estratégica
Comercialización
Grupo de funciones que se
desarrollan desde que el
producto sale de la
empresa hacia el
consumidor, a través de un
mercado determinado (25).
Transferencia de
propiedad
Directa
Indirecta
Plan estratégico Marketing
Mercado
15
3. RESULTADOS
Utilizando la herramienta FODA nos permitió conocer el
estado actual de la asociación, en la tabla 3 se presenta sus
resultados internos.
Tabla 3. FODA Estado actual de la producción de panela en la
provincia de Pastaza.
Fortalezas Oportunidades
Disponibilidad del producto
Producción Conocimiento técnico
tradicional
Equipos y maquinarias
Conocimiento técnico tradicional
Disponibilidad de mercado.
Precio de venta.
Oportunidad de exportación.
Oferta de Conocimiento técnico
tradicional
Debilidades Amenazas
Deficiencia de conocimiento
técnico de comercialización.
Capacidad instalada.
Métodos de comercialización.
Estandarización de producción.
Industria azucarera en la zona
costera.
Vías de comercialización.
Variación de precios
Competencia interna y
sobreproducción.
En la Tablas 4 y 5 se presentan los resultados de la relación
externa e interna generada por la matriz FODA donde se
identicarán los objetivos estratégicos a tomar en cuenta
según las ponderaciones realizadas.
Tabla 4. Matriz de ataque EXTERNA
Disponibilidad
de mercado
Precio
de venta
Oportunidad
de
exportación
Oferta de
Conocimiento
técnico
tradicional
total
Disponibilidad
del producto
3 3 3 3 12
Producción
Conocimiento
técnico
tradicional
3 3 3 3 12
Equipos y
maquinarias
2 1 2 3 8
Conocimiento
técnico
tradicional
1 2 1 1 5
Total
9 9 9 10 37
Tabla 5. Matriz de defensa INTERNA
Industria
azucarera
presente
Vías de
comercialización
Variación
de precio
Competencia
interna y
sobreproducción
Total
Deficiencia de
conocimiento
técnico de
comercialización.
2 2 2 3 9
Capacidad
instalada.
1 2 2 2 9
Métodos de
comercialización.
2 3 3 2 10
Estandarización
de producción.
1 1 1 3 6
Total 6 8 7 10 28
Propuesta del Modelo de Gestión Asociativo
Es bien sabido que cada vez es más difícil para las pequeñas
y medianas empresas que operan individualmente lograr
resultados debido a la falta de escala y las dicultades operativas
de las pequeñas y medianas empresas. En este contexto, el
concepto de asociación surge como uno de los mecanismos de
cooperación a través del cual las PYMES se unen para enfrentar
los desafíos que se derivan del proceso de globalización. Desde
esta perspectiva, para adaptarse a las realidades imperantes, las
pymes suelen enfrentarse a procesos de autorreexión, así como
de interacción con el entorno a través de la formación de redes
o asociaciones que facilitan el contacto con las amenazas. Los
modelos asociativos han surgido como uno de los mecanismos
colaborativos que buscan crear valor resolviendo problemas
comunes inherentemente causados por la falta de escala. En otras
palabras, el tamaño inadecuado de las empresas e instituciones
diculta mucho la integración de tecnología, la entrada a nuevos
mercados y el acceso a la información. Bajo estas condiciones,
las sugerencias se dan en la Tabla 6.
Tabla 6. Propuesta del modelo de gestión asociativo
LOGOTIPO SLOGAN
El logotipo se
atribuye al conjunto
de productoresde
caña ypanela.
MISION ASOCAP es unaorganización
productora de caña ypaneladela
provinciadePastaza queestá
orientadaala comercializacióne
industrialización, brindando
confianzaycalidad asus productos
ofertados, para buscar el
mejoramientodelacalidad de vida
yeldesarrollo económicodel
sector.
VISION Promover yfortalecer, la unión, la
incorporación de esta organización
ydetodos losinvolucradosenel
sistemaproductivodelacañade
azúcar en la provincia, con el fin
de intercambiar experiencias y
esfuerzosque ayuden al
crecimientoempresarial en los
próximos 5años.
VALORES
-Compromiso. -Conseguir losobjetivos institucionales.
-Lealtad.–Mantener la equidadcon productoresy
proveedores
-Responsabilidad.-Aportaraldesarrollo productivo y
mejoramientodelacalidad.
-Respeto.–Valorarlos aportesdelos actoresdela
organización.
-Excelencia.-Cumplir coneficiencia yeficacia la misión y
visión Institucional.
-Honestidad. -Ser coherente yveraces en nuestras
acciones.
-Solidaridad.-Serunidosenbasealasmetas eintereses
de la Asociación.
16
Las metas estratégicas son, por denición, de mediano y
extenso plazo, orientados al logro de la tarea de la organización
(26). El proceso de organización estratégica se orienta a las
zonas de resultados claves y se estima servible una vez que las
debilidades son disminuidas, las fortalezas incrementadas,
el efecto de las amenazas atendido oportunamente y el
aprovechamiento de las oportunidades es capitalizado en el
alcance de las metas, la Tarea y la Perspectiva de la organización.
En la tabla 7 se presentan los resultados del estudio de las
matrices de ataque y custodia, respecto a su puntuación se
denen los límites que estarán presentes en la nalidad.
Tabla 7. Objetivos estratégicos
INTERNOS
Factores - Disponibilidad del producto
- Producción Conocimiento técnico
tradicional
Objetivos - Identificar los volúmenes productivos
y el manejo técnico de la caña en la
zona.
EXTRENOS Factores - Deficiencia de conocimiento técnico
de comercialización.
- Métodos de comercialización.
Objetivos -Generar una estrategia de comercio de
la panela.
Estructura de gestión para la comercialización de panela en la
Región Sierra
El Modelo de gestión se basa en los conceptos propuestos por
Barg (2013), que dene el modelo de negocio como una lógica
simplicada (8). La estructura del modelo de gestión asociativo
se centra en cuatro aspectos fundamentales que son: Estrategia,
Ejecución, Estructura y cultura los cuales son indispensables al
momento de planicar y ejecutar.
Figura 1. Modelo de gestión
Estructura del modelo de gestión
La ASOCAP es una asociación jurídica con nes de lucro
que produce caña e industrializa panela y alcohol etílico. La
estructura del modelo de gestión se enfoca en 4 actividades
que se determinan en la Tabla 8.
Tabla 8. Estructura del modelo
Estructura
Modelo de gestión Asocap
Asociatividad y desarrollo
empresarial
Difusión, gestión y confianza
Comercialización
Elementos que constituyen el modelo de gestión
Asociatividad
Es un mecanismo de cooperación entre pequeñas empresas
y medianas, en el cual cada organización participante,
manteniendo su libertad jurídica y soberanía gerencial,
dictamina voluntariamente participar en un esfuerzo (27).
Según Rosales (1997) es el mecanismo de cooperación entre
empresas pequeñas y medianas, donde cada empresa que
participa mantiene su independencia jurídica y su autonomía
gerencial, decidiendo voluntariamente participar en un
esfuerzo en conjunto con otros participantes para lograr
un objetivo en común, Dini et al., (2007) es la capacidad
que poseen las organizaciones de quedar en el mercado
donde no dependen exclusivamente de los recursos de
las mismas, sino además de maneras de comunicación,
relacionamiento e trueque que éstas establecen con otras
organizaciones o instituciones del sistema benéco en que
trabajan. Fajardo et al., (2016) sugiere que es la capacidad
que poseen las organizaciones de quedar en el mercado
donde no es dependiente exclusivamente de los recursos de
17
las mismas, sino además de posibilidades de comunicación,
relacionamiento y trueque que éstas establecen con otras
organizaciones o instituciones del sistema benecioso en
que trabajan.
Comercialización
Es el grupo de funcionalidades que se desarrollan a
partir de que el producto sale del establecimiento de un
productor hasta que llega al consumidor por medio de un
mercado denido, es un mecanismo de coordinación para
las transferencias e intercambios que realizan los diferentes
agentes que participan en una cadena productiva (25).
La venta es la táctica que hace uso de la psicología humana,
representa un grupo de reglas a considerar para hacer crecer
una compañía. La elección de la venta implica 4 elementos:
cuándo (momento), dónde (ubicación geográca), a quién
(mercados meta) y cómo (estrategia de comercialización) (28).
En la situación de la venta se vuelve una losofía de
negocios que cada una de las supercies de la organización
sean conscientes de que tienen que contestar a las necesidades
de los consumidores y clientes. Toda organización o entidad
debería actuar según con este inicio para poder hacer que
los consumidores reciban el trato que esperan, por lo que
conarán en los productos o servicios de dicha organización
(29).
En la Tabla 9 se muestran la estructura del modelo
asociativo y los pasos a seguir para ponerlo en marcha.
Tabla 9. Estructura del modelo asociativo para ASOCAP
Fase Concepto Pasos
Difusión Es la acción por la cual el modelo de
negocios se da a conocer en la zona.
1.Canales de exposición del modelo
asociativo.
2.Marketing y manejo de redes sociales.
3.Seleccion de clientes potenciales.
Gestión Cooperación asociativa tanto con la
empresa pública como privada que
facilita las vías de distribución.
1.Seleccion de socios estratégicos.
2.Analisis del mercado.
3.Metodos de transporte.
Confianza Es un factor que influye para el
lanzamiento del modelo de negocio.
1.Comunicacion interna.
2.Establecer términos y condiciones.
3.Transparencia en la gestión de la
empresa.
Comercialización Conjunto de acciones que la empresa
debe tomar para que nuestros
productos lleguen en buen estado a
sus destinatarios.
1.Vias de comercialización.
2.Covenios con distribuidoras.
El modelo asociativo está conformado principalmente por
cuatro fases las cuales son:
1. Difusión. Es la etapa en la cual se da a conocer la idea
principal del modelo de gestión, en esta etapa se promociona
por diversos medios informativos el objetivo del modelo
asociativo para poder llegar al público al cual este va dirigido,
también en esta fase uno de los objetivos principales es tener
la atención de posibles clientes.
2. Gestión. Durante el desarrollo de la gestión de nuestro
modelo nuestra meta es llegar a las empresas para formar
sociedades estratégicas que ayuden a nuestra idea a progresar
en el ámbito administrativo, también se realizan análisis de
mercado y métodos de transporte del producto que se está
ofertando a las provincias de la sierra.
3. Conanza. Para generar conanza y garantizar que
nuestro modelo asociativo es conable se realizan reuniones
con los principales socios y personal administrativo de los
productores potenciales de la provincia de Pastaza, el objetivo
de esto brindar transparencia y seguridad a los productores.
4. Comercialización. Una vez se hayan cumplido con los
parámetros anteriormente mencionados se empieza con
la selección de rutas de comercio y la implementación de
marketing al modelo de negocios.
Según Gutiérrez (2005) la estrategia de la Asociación se basa
en asumir la asociatividad como la herramienta colectiva
para incrementar la colectividad y el nivel competitivo de
las PYMES, mejorando el desempeño en todas las fases
empresariales que permiten el proceso empresarial,
desarrollando ventajas competitivas para poder ofertar
productos de calidad y competitivos en el mercado (27). La
importancia de la Asociatividad en los mercados se consigue
con la planicación para denir los objetivos y establecer
estrategias de trabajo (30).
4. CONCLUSIONES
Según Morales-Paredes (2015) en los últimos 10 años el
consumo de panela ha pasado de un porcentaje del 20% al
25% tanto a nivel nacional y mundial ya que es un producto
que no contiene químicos en su composición y tiene grandes
benecios para la salud (31).
El modelo de gestión asociativo es una herramienta que
permite organizar, gestionar y planear la visión empresarial
de pequeñas y medianas empresas, permitiendo involucrar
18
productores y consumidores en este circuito de desarrollo
empresarial con un n común, el desarrollo socio productivo
de la asociación de cañicultores de Pastaza. El modelo
propuesto tiene dos variables que son: la Asociatividad y la
comercialización y cuentan con estrategias que permitirán el
crecimiento de la organización en la región.
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